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常州A商城羊絨衫反季節(jié)特賣活動(dòng)策劃實(shí)錄
作者：佚名 時(shí)間：2003-10-29 字體：[大] [中] [小]
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2002年7月10日至8月10日，常州A商城舉辦“羊絨衫”節(jié)，在炎炎夏季中創(chuàng)下了柜組日均銷售20萬元的記錄，以“�！贝黉N、以“特”促銷成為本次策劃活動(dòng)的法寶。下面我就本次策劃活動(dòng)作一具體闡述。
一、 尋找主題
隨著夏季銷售旺季的到來，常州各家商場(chǎng)都各顯神通，希望在黃金季節(jié)贏得商機(jī)。慣用的手段___打折仍是各商家百試不爽的利器。但是光靠折扣已難更廣泛地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲。于是推主題、賣特色成了今夏各商家競(jìng)爭(zhēng)的核心內(nèi)容。在這種激烈競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境下，常州A商城先是首家推出購(gòu)物夜市，將營(yíng)業(yè)時(shí)間延長(zhǎng)至晚上十一點(diǎn)，同時(shí)大膽推出了系列羊絨衫反季節(jié)特賣活動(dòng)。活動(dòng)的主題定為“商城幫你來省錢--------經(jīng)典羊絨衫夏日熱賣”。參與特賣活動(dòng)的羊絨衫全部選擇名牌羊絨衫。
二、精心組織貨源，搶占市場(chǎng)先機(jī)
主題既定，就要組織活動(dòng)的貨源了。由于這次策劃參與活動(dòng)特賣的羊絨衫全部選擇名牌，為確保貨源，他們一方面大量吃進(jìn)貨源，另一方面與參與活動(dòng)特賣的廠商簽訂協(xié)議，確保供貨。這樣，在活動(dòng)熱銷期間，雖然有幾家商場(chǎng)也組織了同樣的反季節(jié)特賣活動(dòng)。但由于常州A商城防患于未然。使其它商場(chǎng)的參與特賣活動(dòng)的品牌缺少競(jìng)爭(zhēng)力，而且在價(jià)格與促銷策略上也無力與常州A商城抗衡，最終形成了常州A商城一枝獨(dú)秀的熱銷局面。
三、廣告、促銷不斷，人氣沖天
為了確保在銷售旺季創(chuàng)造出好的業(yè)績(jī)，常州A商城策劃人員在四月份就開始著手準(zhǔn)備旺季促銷活動(dòng)。針對(duì)本次活動(dòng)，制定了周密詳實(shí)的策劃方案，并于五月份對(duì)一千名來商城的顧客進(jìn)行了有獎(jiǎng)問卷調(diào)查，掌握了第一手資料。在此基礎(chǔ)上，策劃了本次以特賣活動(dòng)為主，廣告及相關(guān)促銷活動(dòng)為輔的活動(dòng)。
首先在活動(dòng)前一個(gè)星期就開始在常州電視臺(tái)、常州日?qǐng)?bào)等常州主流媒體上發(fā)布特賣活動(dòng)廣告。宣傳點(diǎn)放在參與品牌的號(hào)召力及價(jià)格的誘惑力上。結(jié)果在廣告刊登當(dāng)日，就有不少顧客到商城詢問活動(dòng)事宜。
其次組織了大量促銷活動(dòng)吸引更多的消費(fèi)者光臨及參與。
1、 每周五、周六、周日晚八點(diǎn)至十點(diǎn)，在商城門口的廣場(chǎng)上舉辦納涼歌舞晚會(huì)、時(shí)裝秀等大型活動(dòng)，在這些活動(dòng)中都穿插不少了觀眾參與性節(jié)目。
2、 服裝、鞋帽、針紡等專柜設(shè)立抽獎(jiǎng)活動(dòng)，顧客購(gòu)物滿100元獲得獎(jiǎng)券一張�，F(xiàn)開現(xiàn)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)項(xiàng)分五個(gè)等級(jí)，獎(jiǎng)品從匙扣到雨傘、電風(fēng)扇不等。
3、 玩具、電器等專柜設(shè)立猜謎、跳繩、玩呼拉圈等活動(dòng)，這此互動(dòng)性節(jié)目吸引了眾多愛好者的參與，帶動(dòng)了這些專柜的銷售額。
4、 針對(duì)許多男士不愿陪夫人逛商城的特點(diǎn)。在活動(dòng)期間，常州A商城在二樓男裝區(qū)開辟了男士休息專區(qū)。擺上了象棋、圍棋、雜志、報(bào)紙等，并且設(shè)立象棋及圍棋打擂臺(tái)，請(qǐng)顧客向擂主挑戰(zhàn)。
就這樣，以特賣吸引消費(fèi)，以活動(dòng)吸引消費(fèi)。羊絨衫的熱銷及活動(dòng)的互動(dòng)參與，帶動(dòng)了整個(gè)商城的人氣。也帶卻了童裝、服裝、針織用品等專柜的銷售。平時(shí)每個(gè)晚上十幾萬元的營(yíng)業(yè)額，在羊絨衫節(jié)期間每晚高達(dá)五十至六十萬元，比平時(shí)增長(zhǎng)了數(shù)倍。
四、活動(dòng)評(píng)析
此次活動(dòng)之所以取得巨大的成功，我們認(rèn)為主要是此次活動(dòng)兼顧了商家、廠家、消費(fèi)者三方面利益。首先商家在此次活動(dòng)中既增加了銷售收入，又提高了知名度及美譽(yù)度。同時(shí)此次活動(dòng)帶動(dòng)了整個(gè)商城的人氣，搶占了市場(chǎng)份額。有效的遏制了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)對(duì)本商城的沖擊。其次廠家在本次活動(dòng)中也獲利多多，他們一方面解決了淡季市場(chǎng)產(chǎn)品大量積壓，公司內(nèi)部各項(xiàng)資源嚴(yán)重浪費(fèi)的局面，另一方面解決了淡季資金周轉(zhuǎn)困難，回收到的大量資金可以用于新產(chǎn)品開發(fā)及新技術(shù)引進(jìn)等更具競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目上。增強(qiáng)了廠家進(jìn)一步做強(qiáng)市場(chǎng)的能力和實(shí)力。第三獲利最大的還是消費(fèi)者。這是因?yàn)?br>
1、在本次活動(dòng)中由于打折的都是從廠家新吃進(jìn)的產(chǎn)品，不是商城的積壓產(chǎn)品。對(duì)于消費(fèi)者來說具有購(gòu)買誘惑力。
2、羊絨衫款式變化小，淘汰慢，不會(huì)出現(xiàn)在淡季購(gòu)買而到了旺季由于產(chǎn)品款式過時(shí)而后悔的現(xiàn)象。
3、羊絨衫再過二、三個(gè)月就能穿上了，而在此次活動(dòng)中購(gòu)買只需花旺季時(shí)價(jià)格的三分之一左右，相當(dāng)實(shí)惠。
4、這次參與打折活動(dòng)的都是一些名牌廠家，平時(shí)很少打折降價(jià)，在此次活動(dòng)中購(gòu)買不吃虧。
現(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為，成功的營(yíng)銷應(yīng)該是一切以消費(fèi)者為中心，起于消費(fèi)者的需求，終于消費(fèi)者的滿足。在4C理論中，“消費(fèi)者請(qǐng)注意”，已經(jīng)被“請(qǐng)注意消費(fèi)者”所取代。常州A商城將4C理論已經(jīng)融入到了日常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中：
1、賣商城能采購(gòu)到的產(chǎn)品，已經(jīng)轉(zhuǎn)變成賣消費(fèi)者想要買的產(chǎn)品(尋找到名牌羊絨衫這一能刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望的產(chǎn)品)；
2.不再考慮商城各項(xiàng)運(yùn)作的成本，而是進(jìn)一步了解消費(fèi)者滿足購(gòu)物需求所愿意支付的成本(羊絨衫價(jià)格定位在平時(shí)正常價(jià)格的三分之一左右)；
3.忘掉通路策略，思考消費(fèi)者購(gòu)買的“便利性”(大量名牌羊絨衫集中讓利，讓消費(fèi)者方便比質(zhì)比價(jià))；
4.忘掉促銷，進(jìn)一步加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通與交流(前期大型的消費(fèi)者購(gòu)物調(diào)研及活動(dòng)期間多項(xiàng)消費(fèi)者互動(dòng)性節(jié)目，同時(shí)為陪同購(gòu)物的男士著想，開辟了男士休閑專區(qū)，讓他們能夠在購(gòu)物之余，得到娛樂與休息)。
在此次活動(dòng)中4C理論被運(yùn)用的淋漓盡致。最大限度的滿足了消費(fèi)者的需求，而且大量的互動(dòng)性活動(dòng)加強(qiáng)了與消費(fèi)者的溝通、交流。所以說常州A商城最終獲得成功是適應(yīng)市場(chǎng)的必然結(jié)果。